マーケティングにおけるABC分析の活用方法
マーケティングにおいて、ABC分析は、現状を正しく把握するために必要不可欠で、可視化された数字作りと未来に向けた戦略作りに活用できます。
ABC分析を活用することで、何が売れ筋商品かなど、現場の感覚で判断をしていた部分を、数字の評価をデータに基づき、正確な判断を行うことが出来るようになります。
正確な現状数字を把握した上で、戦略作りを行うことにより、各マーケティング施策の精度が向上します。
ABC分析の手順
ABC分析は、商品やサービスの販売傾向を分析するために、商品毎の売上高や販売個数、売上利益への貢献度などの指標から、重要視する指標を決めて、重要度の高いものからA・B・Cに分類して管理する分析手法です。
ABC分析を活用して、売上分析を行うことで戦略作りに活かすことができます。
ABC分析は、売上全体の数値の8割は、全体を構成する要素のうちの2割の要素が生み出しているという考え方の基になるパレートの法則をベースに考えられています。
分析した結果を元に、商品ごとの取り扱いの重要度を判断することが可能になります。
特に、主要な売れ筋の商品を抑えるだけではなく、販売機会が少なくても継続的に売れている商品（ロングテール商品）も把握しておくことが重要です。
ABC分析を活用するための手順
次に、ABC分析を活用するための手順について解説してゆきます。
まず初めに、ABC分析を活用するためには、分析に必要なデータを準備します。分析に必要な代表的なデータは、商品毎の売上高、利益率、在庫回転率などです。
在庫回転率とは、一定期間内に商品在庫がいくつ出入りしているかを示す指標です。
次に、活用するためには、商品の売上全体に占める、商品の売上比率を計算する必要があります。商品の売上比率を出す計算方法は、商品の売上金額÷全体の売上金額で算出することができます。
商品の売上比率を算出することで、それぞれの商品の売上高が、全体の売上に対してどの程度の割合なのかを算出することができます。
その売上比率を基に、売上比率の高い順番に並べ、商品の累積構成比を計算します。
商品の累積構成比とは、売上累計÷売上合計で算出される数字で、影響度が低くなるごとに数値は多くなります。
一般的には、売上全体の80％がAランク、Aランクを除いた90％がBランク、残りがCランクに分類されることが多いです。
ABC分析の活用方法
ABC分析の活用方法として、分析したデータをどのように活用して、戦略作りを進めれば良いか解説してゆきます。
分析によりABCに分類分けした、それぞれのランクに対して適切な戦略をランクに合わせて検討してゆきます。
Aランクは最も重要な商品なので、優先的に在庫を揃え品切れを起こさない様にすると共に、価格の競争力を維持することが求められます。
Bランクは、見落としがないように管理を行い、将来的にAランクになる可能性を見定めながら対応する必要があります。
Cランクは重要度が低い要素なので、在庫を最小限に抑え、必要に応じて廃止を行うことが一般的ですが、注意点があります。
Cランクの商品は、一見するとAランクのように、まとまった売上はないものの長い期間で評価すると継続的に売上を伸ばしていることがあります。
こうした継続的に売れているロングテール商品も把握しておくことが重要になってきています。
Cランクの商品でも、顧客からの需要が高くリピート促進につながっている場合や、競合他社との差別化に貢献している場合などは、廃止すると逆効果になる場合があります。
また、ABC分析を行った数字は、定期的に見直す必要があります。
なぜなら、市場環境や顧客のニーズは常に変化しており、マーケティング施策の有効性を検証するためには、一度分析しただけでは不十分です。定期的にデータを更新し、グループの変動や傾向を把握することで、ABC分析を活用することができるのです。
