ニッチ業界のデジタルマーケティングについて考えてみる
ニッチ業界のデジタルマーケティングについて考える際には、次の3つのステップを順番に考えてゆく必要があります。
ニッチ業界は、顧客の需要があるにもかかわらず規模が小さいことが特徴のため、デジタルマーケティングとは比較的相性が良い業界とも言えます。
ニッチ業界は、市場規模が小さいので、競合他社との差別化が求められますが、仕組みづくりを整えれば、ニーズの高い顧客とつながる可能性も高く、成果につながりやすいのが特徴です。
STEP1
限られた市場の中で、誰が顧客になるのか？を見定める。
STEP2
その対象顧客にとっての価値は何か？
どのような課題を解決したいと考えているのか？について考える。
STEP3
価値を実現することができるサービスや製品を紹介する。
ニッチ業界の対象顧客にとっての価値から考える
デジタルマーケティングを考える上で基本となる顧客の価値とは、どういうものでしょうか？
顧客の価値について考える時に、良く出てくる例え話が、ドリルと穴の話です。
もし、工具のドリルを販売する場合、販売側にとって売り物は「ドリル」ですが、顧客にとってはドリル自体ではなく、ドリルが空ける「穴」の方に価値があります。
顧客は「ドリル」ではなく、「穴」をあける道具を買っているのです。
この価値のやり取りを把握しておくことが非常に重要になります。ニッチ業界とは、ニッチ市場を持つ規模の小さい業界のことで、商品やサービスの供給や提供が限られた企業からしか行われていないことから隙間市場とも言われています。
ニッチ業界の弱みは、顧客の需要があるにもかかわらず規模が小さいこともあり、認知度が低く、商品の供給や提供が限られていることです。
そうした背景もあり、ニッチ業界のデジタルマーケティングについて考える際には、限られたニーズのある顧客に正しくコンタクトを取ることと、見込み顧客の潜在的需要を掘り起こす情報提供を行う必要性について理解しておく必要があります。
ニッチ業界への対処は、ターゲットとなる顧客を明確に分けること
ニッチ業界のデジタルマーケティングは、ターゲットとなる限られたニーズのある顧客に正しくコンタクトを取ることが求められます。
なぜなら、ニッチ商品は、どれだけ薦められても、買わない人は絶対に買わない商品やサービスのことで、 特定の顧客層や限定的なニーズを満たす商品だからです。
つまり、ターゲットとなる顧客以外には、まったく価値を感じることがない商品なので、適切な顧客とコンタクトを取ることが第一に求められます。適切な顧客とコンタクトを取るためには、異なるニーズ（求める価値）持っている顧客を分けて対応する必要があります。
つまり、求める価値や欲求に合わせて、ニッチな欲求に合うようにコミュニーションを変えて対応する必要があります。そうしたコミュニーションを実現するためには、ターゲットとなる顧客を明確に分けなければ、特定の顧客に絞り込むことができず、適切な顧客とコンタクトを取ることや適切なコミュニーションを取ることはできません。
見込み顧客の潜在的需要を掘り起こす情報提供とは
見込み顧客の潜在的需要を掘り起こす情報提供を行うためには、対象顧客にとっての価値は何か？どのような課題を解決したいと考えているのか？について考える必要があります。ターゲットを詳細にすることで、顧客の思考パターンや行動がイメージしやすくなり、見込み顧客が抱えている潜在的需要を発見しやすくなります。
可能であれば、特定の顧客へのインタビューなどを行うことで、顧客の課題やニーズの解像度を上げてゆくことが大切になります。顧客の課題やニーズの解像度を上げることで、顧客自身が気づいていないニーズ（顧客の潜在的需要）を発見することができることが多いので、ぜひ実施してみてください。
また、顧客の潜在的需要を発見することで、見込み顧客が必要としている情報や、どういうコンテンツを届ければ喜ばれるかを把握することができるようになります。
顧客の解像度を上げてからサービスや製品を紹介する。
ニッチ業界の中で、いまアプローチするべきターゲット顧客は誰か、その顧客はどこにいて、どんな課題を持っているのかを明確にすることで、ニーズの高い顧客とつながる可能性が高くなります。
顧客の解像度を上げてから、対象顧客にとっての価値を実現することができるサービスや製品を紹介することで、成約率が大きく改善します。冒頭でリストアップした3つのステップを順番に考えてゆくことで、ニッチ業界のデジタルマーケティングの成功率は飛躍的に上がります。
また、ニッチ業界のデジタルマーケティングが重要な理由は、インターネットの普及による情報過多により、特徴があるニッチな情報の方が情報伝達に競争力があることが挙げられます。
多くの顧客が情報過多に陥っているため、ニッチな情報でなければターゲットに響かないのです。具体的な数字を挙げると1万人に情報提供を行うよりも、ニーズのある顧客10人に情報を届けた方が成果につながるようになり始めているのです。
そうした背景もあり、ニッチ業界のデジタルマーケティングに力を入れることで、特定の分野での地位を確立できる可能性が高いという利点があることにも注目すべきです。