ニーズとウォンツの違いとは？ウォンツへの転換・ニーズを引き出す方法を解説
ビジネスやマーケティングでよく使われる「ニーズ」「ウォンツ」。
この2つの言葉の意味や違いを正しく認識することが、ビジネスやマーケティングでは重要です。
理由としては、顧客の心情を汲み取った戦略を考えることができるからです。
「ニーズ」と「ウォンツ」という言葉自体、抽象的で分かりにくく、なんとなく曖昧になりませんか？
この記事では、言葉の意味や違い、ウォンツへの転換、ニーズを引き出す方法を解説します。
顧客の内面の「欲求」を理解することで、効率的にアプローチを行うことが可能になるはずです。
ニーズとは？
ニーズとは、何かが不足していて満たされていない状態を指します。
理想と現実の間にあるギャップを埋めたいという漫然とした欲求です。
ニーズには、自分で自覚している「顕在ニーズ」と自覚していないニーズ「潜在ニーズ」との2種類があります。
顧客の欲求を満たすには、「顕在ニーズ」だけでなく「潜在ニーズ」も探ることが大切です。
ウォンツとは？
ウォンツは、ニーズのような漫然と欲している状態ではなく、具体的な欲求のことです。
体験したいことや手に入れたいものが具体的になります。
「旅行に行きたい」「カメラが欲しい」など、これらの「○○が欲しい」がウォンツです。
「旅行に行きたい」というウォンツを持つ人がいても、にぎやかな街の旅を楽しみたい人もいれば、自然を散策したい人もいますよね。
ウォンツからニーズを探る方法を知っておくことが大切になってきます。
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ニーズとウォンツの違い
ニーズは不足を補う「目的」、ウォンツは不足を補う「手段」という違いがあります。
例えば、飲食店で食事をしていて、コップの水がなくなったとします。
心のなかで「のどが渇いた、のどの渇きを癒やしたい」→「水のおかわりをもらおう」と思ったら、スタッフに「お水ください（水が欲しい）」と伝えますよね。
「のどの渇きを癒やしたい」は目的（ニーズ）。
「お水ください（水が欲しい）」は、渇きを癒すための手段（ウォンツ）です。
ニーズをウォンツへ変える手法
顧客に「ニーズ」を自覚してもらい、あなたの商品・サービスへの「ウォンツ」にスイッチさせることが重要になります。
認知してもらう
まずは、多くの人にあなたの商品・サービスを知ってもらいましょう。
顧客のニーズを満たすとても良い商品・サービスだったとしても、それが知られていなければ、購入の検討にすら至らないですよね。
「こんな商品（サービス）がありますよ」という情報を、潜在的なニーズを持っているかもしれない人に届ける必要があります。
優位性を示す
さまざまな商品・サービスがあるなかで、自社を選んでもらうには、優位性を持たせることが大切です。
「当店は店内飲食だけでなく販売もしているから、購入して自宅でも楽しんでもらえる」
「当社のサービスは、導入後のサポート体制が充実しているので安心」といった“違い”を示します。
潜在的な欲求を持っている人にも「購入したい」と思ってもらいやすくなります。
ブランド価値を高める
さらに優位性を高めるには、企業のブランド価値を高める必要があります。
他の選択肢は浮かびもしないくらいに「〇〇といえば△△」とイメージできる状態がブランディングの成功。
ブランディングの施策は、さまざまな施策と併せて実施してみましょう。
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ウォンツからニーズを引き出す手法
ニーズを推測する
把握が可能なウォンツから、ニーズを推測します。
例えばですが、顧客から「水をよく吸ってくれるタオルが欲しい」との要望があったとき、「風呂上り、体を拭く手間を短くしたい？」「ドライヤーの時短かも？」と推測することができますね。
「○○が欲しい」「○○したい」などの手段から、どんな目的があるのか考えます。
ニーズを探る
ウォンツからニーズを探るには、「なぜ」「どうして」とウォンツに対する質問を繰り返すことが有効です。
上記の「水をよく吸ってくれるタオルが欲しい」に対して、「なぜ水をよく吸ってくれるタオルが欲しいのですか」と質問します。
すると、「髪を早く乾かしたいからです」という回答が返ってきます。
その答えに対して、「どうして髪を早く乾かしたいのですか」と質問。
すると、「うーん、他のことに時間を使いたいからですかね…」のように、ニーズが見つかるかもしれません。
他にも、時短に繋がるアイテムがあるなら、提案することもできますよね。
顧客が本当に求めているものは何かを探って、掴んでおくのがポイントです。
まとめ
ニーズとウォンツの意味や違い、それらを活用した手法について解説してきました。
ニーズとウォンツの違いを理解し戦略を考えることで、顧客満足度の向上が期待できます。
顧客の内面の「欲求」に効率的なアプローチを図りましょう。
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