消費者インサイトとは？～消費者自身が気付いていない「本音」～
デジタルマーケティングカンパニー・オノフの編集長のためごろうです。
デジタル端末を使えば瞬時に知りたい情報が取れるようになった現在、消費者ニーズの高まりに対して、スピード感を持ってそのニーズを満たすことが企業としても求められています。
ニーズの中には「安い」「機能的」など目に見えて、誰もが理解できるものもあれば、「なんとなく」や「もっとこうだったらいいのに」など、ユーザー自身も理解できていないものまであります。
「ユーザーを理解することが難しい」「コミュニケーション不一致が多い」などを感じる場合、目に見えるニーズだけでのコミュニケーション設計になっている可能性が。
消費者インサイトを理解することで、消費者の行動や選択の背景にある深層心理を探り、より効果的なマーケティング戦略を立てることが可能になります。
消費者の本当の購買行動を支える隠れた気持ち「消費者インサイト」について考えてみませんか？
「消費者インサイト」とは？
本人が認識していない想いや感情を「消費者インサイト」と言い、意識・動機・行動に大きくつながっている、心の奥底にある隠れた「本音」を指します。
例えば、なんとなく入ってみた雑貨店で商品を手に取ったときに「なんかいい」「なんか好きかも」と思って、つい買ってしまった経験はありませんか？
自分の中にあるその”何か”は、上手く言葉にすることができません。
本人が認識できない「無意識の領域」で、購買行動に深く直結している感情。
心の”何か”を刺激して感情が動く。明確に答えられないけど確かにあるもの、それが「消費者インサイト」です。
消費者インサイトの事例
消費者インサイトを実践的に理解するためには、実際の成功事例を知ることが重要です。ここでは、消費者の真正なニーズや本音を掘り下げ、マーケティング戦略に活かした具体的な事例を紹介します。このようなインサイトに基づく施策は、企業にとって消費者との関係を深め、競争優位を築く鍵となります。
ヘルシー志向と思いきや真逆のインサイト～マクドナルド編～
「どんな商品が欲しいですか？」
新商品開発のために、マクドナルドはユーザーにアンケート調査を実施しました。
アンケートでは、「サラダが欲しい」といったヘルシーなメニューの要望が多く、その結果を元に「サラダマック」を開発。満を辞して2006年に販売をスタートさせました。
ところが、自信満々で市場に送り出したものの、売上は期待したほど伸びず、「サラダマック」は早々と姿を消してしまいます。
この反省を踏まえ、この後に販売した「メガマック」など肉の量が多い新メニューは、ヒット商品となりました。
ユーザーの実際の行動は、アンケートで答えたこととまったく違っていたのです。
アンケートに答えようとするとき、人は冷静に思考します。
「今の時代、健康志向だから」「ヘルシーなメニューがないから」など、体にいいものを食べなければならないと理解しているので、アンケートの回答にヘルシーなメニューが欲しいと書きます。
けれど、それは自分の本音でしょうか。
マクドナルドはハンバーガーをメインに販売しています。そもそも、ヘルシー志向であればマクドナルド以外のお店へ行くでしょう。それをせずマクドナルドへ来ている人の「本当の理由」に目を向けていたのでしょうか？
「野菜ではなく肉が食べたい」「カロリーなんて気にせず食べたい」という背徳感を得るために来ていた、それが本音だったのかもしれません。
＊実施内容
新商品開発アンケート
＊背景
「サラダが欲しい」といったヘルシーなメニューの要望が多く、その結果を元に「サラダマック」を開発したが、売上は期待したほど伸びなかった
＊ユーザーのアンケート回答
「ヘルシーなメニューが欲しい」と記載
＊本音
マクドナルドへ行く本当の目的は「野菜ではなく肉が食べたい」「カロリーなんて気にせず食べたい」という背徳感を得たいため
インサイトを見つける第1歩は、自分の感情に目を向けること！
消費者インサイトの見つけ方は、非常に難しいと言われています。
「あなたの本音を教えてください」と、ユーザーに直接聞いて正解が集まれば、正しい施策やコミュニケーションが大量に生まれ、大成功となるでしょう。しかしその表面的な意識を集めただけでは失敗を量産してしまう、ということです。
何よりも消費者の「心の声」が重要なのですが、直接聞いたところで本人が認識していないので、言語化することもできないでしょう。
前項のマクドナルドのメニューのように、調査した結果を正解とせず、もっと掘り下げて仮設を立てることが必要となります。この時重要になるのは、仮説はあなたの体験・経験から導き出されることも多い、ということです。消費者インサイトを捉えるには、あなた自身が消費者として“体験”することが重要です。体験をしたときにどう感じたか。目に見える感情に加え、心の動き、例えば「なんとなくよかった」などの感覚を大切にしてください。
また、他者のインサイトを見るための第一歩は「自分の感情に目を向けること」です。自分がどんな時に感動し、どんなことに不満を感じるのかを振り返ることで、消費者の隠れた本音に気づく手がかりになるでしょう。
こうした内省を行うことで、消費者が知らず知らずのうちに抱えているニーズや希望を見つけ出すことができます。
消費者インサイトをより深く理解し、マーケティング戦略に活かすためには、日々の生活の中で意識的に感情に向き合うことが大切です。
消費者インサイトを見つけるサービス
消費者インサイトを見つけるためのサービスは、企業が消費者の深層心理を理解し、より効果的なマーケティング戦略を立てるために重要です。これらのサービスを通じて、消費者の無意識なニーズや欲求を把握し、商品開発やプロモーションに活かす方法を学ぶことができます。特に、定量的なデータだけでなく、質的な洞察を得ることができるツールやアプローチは、多くの企業にとって不可欠です。
弊社サービス「みんなのプロジェクト」
「みんなのプロジェクト」とは30～50代女性を中心とした”質の高い回答が得られる「ノーインセンティブ」調査”『みんなのプロジェクト』というサービスです。
特徴
主婦層を中心とした女性のリアルな声を手軽に集められることが特長です。
① 30～50代の女性が多く登録しており、主婦の方の率直な意見が得られます
② インセンティブなしで回答が集まるため、質の高い回答が得られます
③ サブスクリプションでアンケートの利用が無制限です
④ ファンづくりやロイヤリティ向上にもご活用いただけます
まとめ
今回は、消費者インサイトについて、また事例や、消費者の本当の「心の声」を捉えるために重要なことついて解説してきました。
消費者インサイトはインタビューやアンケートで得られた結果を深堀りすることで初めて仮説を導き出す段階に入ることができます。消費者が自らの本音に気づいていないため、表面的な回答だけでは真のニーズに迫ることは難しいです。 そのため、消費者の行動や反応を観察し、背景にある心理を探ることが求められます。これにより、企業は商品やサービスをより効果的に改善することが可能になるのです。
弊社では、前項でご紹介した『みんなのプロジェクト』というサービスでご支援が可能となります。
みんなのプロジェクトから得られた回答を深堀りして本音を見つけ出してみませんか？
