売れる商品開発のための受容性調査とCRMとの関連性
皆さんこんにちは。ライターの磯目です。
昨今ユーザーの多様性やコロナ禍による思考の変化により、マーケティング手法も大きく変わってきています。今まで売れていた商品が売れなくなった、必要とされなくなったといった変化の流れがより加速しているように思えます。
本当にユーザーに求められているものは何か、ユーザーファーストで考えることが求められている中で、商品開発の時点からその考え方は必要となってきています。
今回はユーザーを把握した上で商品開発のために行うべき受容性調査について、紹介したいと思います。
受容性調査とは
そもそも受容性調査とは、商品やサービスの購入・普及などを促進するために、それらに対する購入理由や購入するまでの動向などの「受容性」を把握するための調査です。
商品開発の上で必要なコンセプトや価格などを消費者に検証する上でも行われます。
つまりは消費者を主体として、商品やサービスについて伺うことになります。
消費者分析の支店からお客様は、どんな魅力を感じて商品を買ったり、サービスを利用しているか、こういった課題や疑問点の解決に最も適した調査でしょう。
受容性調査の中にも、知りたいことや目的に応じて内容が変わります。例えばコンセプト受容性調査であれば新商品を開発するために、数多くあるコンセプトの中で、どのコンセプトが受け入れらるのか、といった調査テーマで行われることが一般的です。
価格受容調査では新商品を開発する上で、どの程度の金額なら消費者は購入してくれるのかをリサーチすることが一般的です。このように商品に対する購入動向や購入理由など受容性を把握することで、事前に市場で売れるかどうか成功可否を判断することが出来ます。新商品開発以外でも、商品のデザインやネーミング、販促における広告等にも利用されます。また昨今のコロナ禍で伸びているEC（通販）サイトの売上を伸ばす上でも活用できるでしょう。
受容性調査のポイントは消費者が主体ということですが、そこで重要になるのがどんなユーザーに対して調査をするかです。
消費者がどう思って、商品やサービスを利用しているか、これを把握するにはその商品やサービス、もしくは企業の「ファン」であるユーザーに調査することが最も効果的だと思われがちです。しかし、ファンと言っても商品やサービスに対する価値観や趣味趣向そもそもの利用動機や利用実態など人それぞれかと思います。
正しくユーザー属性を把握し、それぞれに効率的に主なうことで、新商品を開発する上で最も重要な部分になる、「誰に何をどう売るか」が見えてくるでしょう。
把握すべきユーザー属性について
商品やサービスの購入・普及などを促進するためや商品開発における受容性調査を効率的に行うために正しくユーザー属性を把握することが重要ですが、一概にユーザー属性と言っても色々あるかと思います。
一般的にはデモグラフィックと呼ばれる性別、年齢、居住地域、所得、職業、家族構成など人口統計学的な属性をユーザー属性としてマーケティングのターゲットを明確にするための指標を活用するパターンが多いです。
しかしそれだけでは、ユーザーが本当に求めている新商品開発や商品促進をする上で不十分であると考えます。
本当に把握すべきユーザー属性とはいわゆるサイコグラフィックと呼ばれるユーザーの価値観、趣味趣向、購買動や商品の使用頻度まで把握することが重要です。
更に昨今の時代ではこのサイコグラフィックは、日々変化していきます。
その日その時のターゲットユーザーの状態を細かく把握することで本当に商品を必要としているユーザーは誰か、売れるユーザーはどういった人か、そのターゲットに売るためにはどのような営業、マーケティング施策をするかといった部分まで考えることができるでしょう。
しかし、日々変化していく本質的なユーザー属性を把握するには、定点的に調査を行うなど考えられますが、それだけでは不十分です。ターゲットとなるユーザーを日々管理・運用するCRMの中で、情報を得ていくことが最も効果的だと考えます。
次にその方法についてご紹介します。
受容性調査の代わりとなるCRM
上記のようにユーザーのデモグラだけでなく、価値観や趣味趣向、購買動機や商品の使用状況まで把握し、調査に落とすことは非常に難しいと思います。特にユーザーを把握することが最もネックとなるでしょう。
それをCRMで実施できるとしたらどうでしょう？
顧客維持管理と呼ばれるCRM、導入のメリットはユーザー会員など既存ユーザーのロイヤリティを高め、継続購入や追加購入など売上にも繋げられます。
CRMとは一般的にはRFM、いわゆる顧客の購買・行動履歴を基にユーザーを把握しコミュニケーションを取ります。しかしそれではユーザーの商品やブランドに対する価値観や趣味趣向、購買動機や商品の使用状況まで把握し活用することは難しいでしょう。
そこで弊社が提供しているCRMサービス「リピータン」は一般的なCRMでは難しい顧客の本音を把握し運用することができるのです。共感、体験など目に見えない価値観といった感性指標と気象など外部データを基にコミュニケーションを行うことができる唯一無二のサービスです。
商品開発・販売に置いてもネックとなる顧客理解を顧客の企業、商品、サービスのロイヤリティを高めながら行うことが出来ます。
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